+7 (495) 961-00-89

Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах

Продолжительность:
3 дня
Даты проведения:
12-14 декабря 2016 (пн-ср)  
22-24 марта 2017 (ср-пт)  
Тренеры и преподаватели:
Френкель Борис
Бизнес-тренер, консультант по развитию продаж, НЛП-практик. Опыт работы в сфере активных продаж более 13 лет
Салманов Вадим
Бизнес-тренер с 20-ти летним стажем. Учит других людей только тому, через что прошел сам. Проделал путь от руководителя отдела продаж до собственника 4-х бизнесов. Не может вспомнить в своей карьере ни одних неудачных переговоров. Сила его энергетики помогает стать успешными даже инертным людям
Бочаров Павел
Бизнес-тренер — практик, бизнес-консультант, эксперт в области развития продаж. Общий стаж преподавания и тренингов — 20 лет
Коршунова Наталья
Гипнолог, специалист по вербальным и невербальным коммуникациям. клинический психолог, действительный Член Профессиональной Психотерапевтической Лиги при Европейской Ассоциации Психотерапии
Расписание:
с 10.00 до 18.00
Стоимость участия:
29 700 руб., с учетом всех налогов
при оплате за 2 недели до начала обучения:
27 700 руб., с учетом всех налогов
По окончании тренинга участники получают сертификат и
бонусную карту
Обратите внимание!
Эту программу Вы можете заказать в корпоративном, дистанционном, индивидуальном формате
Телефон: +7 (495) 961-00-89
E-mail: help@eduevents.ru

Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски

Курс состоит из трех отдельных тем: Телефонные продажи, Сложные продажи в условиях высокой конкуренции и Техники влияния и убеждения в продажах. Вы можете выбрать участие как в полном курсе, так и любой отдельной программе


Цели тренинга:

  • получить уверенные знания особенностей и этапов продаж по телефону, повысить эффективность телефонных продаж
  • передать участникам эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
  • научиться использовать психологические приемы влияния на покупателя
  • повысить мастерство продаж участников курса

Методы проведения:

Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия


Программа:

День 1. Телефонные продажи

Введение в тренинг

  • «Разгорев» — на материале взаимодействия участника и телефонного собеседника
  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
  • Понятие успешной продажи и эффективного продавца
  • Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту

Практика:
Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

Специфика телефонных продаж

  • Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону
  • Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
  • Телефонный этикет
  • Преимущества и ограничения телефонных продаж
  • Общая схема продаж по телефону

Практика:
Диагностика умения общаться по телефону

Основные этапы продаж. Подготовка к продаже

  • Работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте
  • Планирование продаж. Анализ воронки продаж и предотвращение потерь клиентов
  • Постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Как не допустить стресса
  • Умение работать с голосом, интонацией. Речевые клише

Практика:
Ролевая игра «Продажа по телефону»

Входящие звонки

  • Правила приема звонков
  • Подготовка к входящим звонкам: что должно быть под рукой и перед глазами
  • Перед тем как снять трубку

Практика:
Ролевая игра «Случайный звонок»

Исходящие звонки

  • Подготовка сценария холодного звонка
  • 30 секунд на принятие решения
  • Этапы выхода на ключевое лицо
  • Собеседник — ваш союзник

Практика:
Отработка нескольких сценариев холодных звонков

Установление и управление контактом

  • Подготовительный этап: максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне
  • Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи
  • Артикуляция при общении по телефону, рекомендации и ошибки
  • Первое впечатление
  • «Поделись улыбкою своей». Телефонная улыбка
  • Какие ценности покупают наши клиенты?
  • Установление контакта и мини-презентация

Практика:
Отработка приемов установления контакта
Практика:
Отработка вербальных приемов общения

Выявление желаний/ потребностей клиента

  • Техники установления контакта: подстройка, ведение
  • Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке
  • Ошибки при постановке вопросов
  • Методы активного заинтересованного слушания
  • Способы управления разговором

Практика:
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания

Презентация предложения

  • Презентация по телефону: возможности и ограничения
  • Техника СВ — перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента
  • Презентация (демонстрация) пользы и выгоды
  • Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений
  • Приемы эффективной аргументации
  • Выигрышная презентация компании

Практика:
Отработка навыков презентации по телефону. Вовлечение клиента в презентацию

Работа с возражениями

  • Особенности работы с возражениями по телефону
  • Виды возражений. Как отличить истинное возражение от ложного
  • Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
  • Методы преодоления и техники ответов на возражения. Поиск аргументов. Речевые модули
  • Управление возражениями клиента. Снятие конфликта

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Завершение разговора

  • Сигналы готовности клиента
  • Кто заканчивает разговор
  • Фразы для окончания разговора
  • Завершение телефонного контакта

Практика:
Ролевая игра «Завершение телефонного звонка»

Взаимодействие с клиентом после сделки

  • Обратная связь от клиента. Контрольный звонок
  • Ведение и сопровождение клиента после сделки

Практика:
Отработка навыков общения с постоянными покупателями

Клиент всегда прав, но... Работа с претензиями

  • Как работать с жалобами и претензиями?
  • Правила взаимодействия с недовольными клиентами
  • Обращение со сложными покупателями (агрессия, настойчивость и т.д.)
  • Алгоритм работы с претензией. Создание банка типичных претензий клиентов

Практика:
Управление эмоциональным состоянием при обработке претензий

День 2. Сложные продажи в условиях высокой конкуренции

Особенности продаж на высококонкурентном рынке

  • Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
  • Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи

Практика:
Конкуренты — это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь

Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде

  • Профессиональная работа с клиентской базой
  • Сбор информации о клиентах и конкурентах
  • Сегментация клиентов
  • Минимизация недовольных и потерянных клиентов

Практика:
Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности

Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов

  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Основные стратегии перехвата клиента
  • Выбор времени для перехвата
  • Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)

Практика:
Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика:
Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

Контакт с клиентом. Презентация

  • Разработка и использование легенды
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Как выделиться из «толпы» конкурентов
  • Презентация как театральное представление
  • Сравнительное позиционирование
  • Техники отстройки от конкурентов
  • Выбор аргументов и способов убеждения

Практика:
Отработка приемов установления контакта
Практика:
Мини-презентация «вкусное» представление товара

Ценовая конкуренция

  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
  • Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
  • Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену

Практика:
Секреты ведения торга

Техники работы с возражениями

  • Возражения явные, придуманные и надуманные
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Утилизация возражений

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

День 3. Техники влияния в продажах

Введение

  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
  • Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
  • Эмоциональная составляющая покупки

Практика:
Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара

Психологические типы покупателей и их стратегия покупок

  • Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
  • Поведенческие типы покупателей
  • Сбор информации о покупателе
    • методы получения информации по невербальному поведению
    • метосообщения
    • получение информации о намерениях через наблюдение

Практика:
Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей

Презентация предложения

  • Включение мнемотехнологий
  • Искусственное увеличение привлекательности предложения
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • Перевод скрытых потребностей в явные

Практика:
Ролевой тренинг «Презентация»

Убеждение и влияние в продажах

  • Виды убеждения. Основные приемы убеждения
  • Аргументация как основной инструмент убеждения
    • метод двусторонней аргументации
    • расщепление аргументов партнера
    • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
    • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика:
Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика:
Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

  • Влияние
    • методы создания раппорта с покупателем
    • способы усиления аттракции и создания доверия
    • выявление и признание ценностей покупателя
    • метафоры и создание образов
    • создание эмоциональных состояний
    • принципы запуска автоматических реакций
    • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика:
Отработка техник влияния в процессе продажи

Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег

  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Техники завершения продажи

  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора. Ложный выбор
  • Принятие решения на «да», «нет»
  • Позитивный выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Создание и удержание ресурсного состояния продавца

Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными


Отзывы участников

«Преподаватели провели огромный объем работы. Все его мысли были четко сформулированы и донесены до участников. Были игры с публикой, теория, множество интересных историй. Я увидел все свои проблемные вопросы. Много практических упражнений, которые сильно улучшают качество семинара»
Шаруба Никита Анатольевич, ООО «Аллтерм», менеджер по продажам, г. Москва, 23 - 25 апреля 2014 года
«Отличный тренинг. Павел Бочаров не теоретик, показал, какие эффективные техники продаж в высококонкурентной среде работает на практике. Профессионал своего дела. Интересно слушать, анализировать свои ошибки
Филигранно отточил навыки распознавать психотипов клиентов на тренинге Техники влияния и убеждения в продажах. Помогли ролевые игры с анализом. Понял, над чем работать в своей сфере продаж»
Порватов Андрей Геннадьевич, ООО «А в Кубе», руководитель студии, г. Москва, 23 - 25 апреля 2014 года

Регистрация

Заполните форму регистрации ниже или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.
  • При ранней оплате предоставляется скидка, размер скидки указан в описании программы.
  • При оплате участия 2-х и более человек в одной программе предоставляется скидка 15% от стоимости программы.
  • При единовременной оплате 2-х и более программ предоставляется скидка 15% от стоимости программ.
  • Пенсионерам, студентам и школьникам предоставляется скидка 30% при предъявлении подтверждающих документов.
Скидки не суммируются. При расчёте скидки учитывается момент оплаты участия, а не отправки заказа
Для заказа корпоративного обучения по этой программе заполните форму на корпоративное обучение

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Даты проведения

  • 12-14 декабря 2016 (пн-ср)
  • 22-24 марта 2017 (ср-пт)

Стоимость участия

29 700 руб., с учетом всех налогов
при оплате за 2 недели до начала обучения:
27 700 руб., с учетом всех налогов

Место проведения

Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.

Станция метро «ВДНХ», «Алексеевская».

Схема проезда

Календарь

Наши клиенты

Фотоархив мероприятий

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.