+7 (495) 961-00-89

Жесткие продажи

Продолжительность:2 дня

Цели тренинга:

  • повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж
  • научиться приемам и отраьотать техники и методы влияния, воздействия и убеждения покупателя
  • научиться создавать у покупателя глубинную мотивацию к покупке
  • научиться определять правильную стратегию поведения в конфликте и управлять своим состоянием
  • отработать корпоративные стандарты телефонного общения
  • повысить продажи компании-заказчика

Методы проведения:

Максимальный интерактив. Мини-лекции, упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры, командообразующие игры, анализ ситуаций участников тренинга


Программа:

Ведущие технологии продаж

  • Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
  • Технология «продукция – свойство – ценность»
  • Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
  • Технология «стратегия – позиция – результат»
  • Технология сокращения времени на одну торговую операцию
  • Актуальность применений технологий

Практика: Отработка технологий продаж

Презентация

  • Вызов и поддержание позитивного отклика (состояния) у клиента
  • Подстройка к клиенту
  • Создание доверительных отношений
  • Выбор аргументов и способов убеждения на основе знания об особенностях мотивации клиента

Практика: Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара

Позиционирование

  • Позиционирование себя/ продукта/ компании
  • Приемы позиционирования
  • Сравнительное позиционирование и когда оно применимо
  • Техники отстройки от конкурентов

Практика: Отработка приемов позиционирования

Ценовая конкуренция

  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
  • Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
  • Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
  • Секреты ведения торга

Практика: Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки

Техники работы с возражениями

  • Возражения явные, придуманные и надуманные
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Утилизация возражений

Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Влияние и воздействие в переговорах

  • Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия
  • Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента
  • Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах
  • Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, расстановки ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей
  • Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространенные замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечани
  • Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции

Практика: Отработка навыков влияния и воздействия в переговорах

Убеждение в продажах

  • Виды убеждения. Основные приемы убеждения
  • Аргументация как основной инструмент убеждения
    • метод двусторонней аргументации
    • расщепление аргументов партнера
    • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
    • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика: Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

Работа в конфликтных ситуациях

  • Модели поведения, типичные для неуверенных, уверенных и агрессивных людей
  • Особенности построения диалога с агрессивно настроенным собеседником
  • Ответы на оскорбительные фразы и «нападки». Что ответить, когда ответить нечего
  • Эффективные способы снятия аффекта и негативных эмоций оппонента

Практика: Отработка техник управления состоянием оппонента. Техники активного слушания, подстройки к чувствам, «получение отсрочки», техники работы с агрессивными высказываниями и др.
Отработка приемов для снятия ступора, двигательного возбуждения, агрессии, нервной дрожи, истерики

  • Методы защиты от агрессии, негатива, провокаций. Как быстро «придти в норму» и успокоиться

Практика: Отработка навыков уверенного поведения в конфликтной ситуации. Практические упражнения на управление своим состоянием: техники «дыхание», «изменение субмодальностей», «я-высказывание»

  • Алгоритм ответа на критику, работа с возражениями
  • Как признать свою ошибку, если она была, и предложить альтернативный выход из ситуации

Практика: Техники перевода разговора к возможным вариантам решения: «выбор без выбора», «взятие дополнительных обязательств» и др.

  • Особенности работы с тяжелыми оппонентами («жесткими», «невменяемыми», «упертыми», «не воспитанными», «излишне требовательными», «вечно недовольными», «занудными»)

Практика: Разбор конфликтных и проблемных ситуаций участников тренинга

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.