+7 (495) 961-00-89

Работа с возражениями, отказами клиентов

Возражения и отказы клиентов часто являются камнем преткновения, о который «спотыкается» огромное количество продаж. Что делать со сложным клиентом? Как работать с агрессией? Как доказать клиенту, что товар или услуга достойны, чтобы ее купить? Как преодолеть сопротивление?

Программа направлена на развитие навыков работы с возражениями и умения завершать продажу


Цели и результат:

  • научиться отрабатывать любые возражения клиентов
  • активно продвигать клиента к продаже
  • использовать различные технологии для преодоления возражений
  • распознавать вербальные и невербальные сигналы готовности клиента к продаже
  • работать на максимальную глубину продажи

Методы проведения:

Интерактивные лекции, групповые дискуссии, командная работа, ролевые игры, индивидуальные задания


Программа:

Введение в тренинг

  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Воспринимайте себя и клиента как партнеров, а не оппонентов

  • Идеология ориентации на клиента
  • Общие интересы продавца и клиента
  • Установка на сотрудничество
  • Возражение клиента — не оборона, а доверие к продавцу
  • Возражения клиента — его опасения и сомнения

Практикум доброжелательности
Практика:
Нахождение общих интересов продавца и клиента на примерах Заказчика

Работайте на хорошем эмоциональном контакте

  • Эмоциональная осознанность в общении с клиентами
  • Эмоциональный контакт как «база» для долгосрочного сотрудничества
  • Профилактическая роль эмоционального контакта

Практика:
Регуляция эмоционального состояния своего и клиента, установление эмоционального контакта

Старайтесь узнать как можно больше о потребностях клиента

  • Потребности и ожидания клиента — как их распознать?
  • Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов
  • Методы активного заинтересованного слушания
  • Способы управления разговором: как «попасть» в ожидания клиента?

Практикум постановки вопросов и активного слушания
Практикум управления разговором на примерах Заказчика

Уточняйте смысл возражения

  • Использование вопросов. Вопросы как средство уточнения мнения

Практикум:
Простой вопрос «Почему?»

Ищите «подводный камень»

  • Возражения скрытые, явные, отговорки, сомнения
  • Как отличить отговорки от реальных возражений
  • Вопросы, которые позволяют выяснить, что кроется за возражением

Практикум распознавания «подводных камней» за отговорками

Не спорьте, а развивайте высказанную клиентом мысль в нужную вам сторону

  • Смысловая часть возражения, с которой нужно и можно соглашаться
  • Как развить высказанную мысль в нужном направлении
  • Вопросы как средство изменения мнения

Практика:
Поиск и приведение аргументов, переформулирование, речевые модули

Будьте убедительны

  • Инструменты убедительности: статистика, маркетинговые показатели, случаи из практики, метафоры, цитаты
  • Пословицы и поговорки как особый вид обработки возражений

Практикум метафор, пословиц и поговорок на примерах Заказчика

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.