+7 (495) 961-00-89

Психотехнологии в продажах

Продолжительность:2 дня

Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, естественно, используются приемы психологического влияния, осознанно или нет. Потому тренинг Психотехнологии в продажах сегодня является актуальным для всех сфер бизнеса, поскольку уникальные технологии отношений с клиентами, основанные на лучших практических психологических приемах, при умелом их использовании обязательно обеспечат рост продаж


Цели тренинга:

  • научиться управлять потребительским поведением
  • научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж
  • научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке

Методы проведения:

Ролевые игры, спарринги, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции


Программа:

Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента

  • Неосознанное применение психотехнологий
  • Сознание и подсознание (метафора айсберга)
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж

Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара

Психитехнологии управления покупательским поведением

Мотивация как основной механизм покупательского поведения

  • Социальные роли клиентов
  • Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
  • Психологические типы клиентов и их стратегия покупок

Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов

Эмоциональные составляющие клиента

  • Эмоциональный мониторинг
  • Включаемость в эмоциональные составляющие
  • Рефлексия и эмпатия
  • Место рефлексии и эмпатии в продажах

Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии

Обольщение

  • Природа и механизмы обольщения
  • Приемы и техники завоевания симпатии
  • Техники обаяния
  • Самопрезентация достоинств
  • Комплиментарное восхваление
  • Единство мнений

Практикум обольщения

Убеждение

  • Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
  • Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
  • Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации

Практика:
Отработка приемов убеждения

Аргументация как основной инструмент убеждения

  • Метод двусторонней аргументации
  • Расщепление аргументов партнера
  • «Перелицовка» аргументов
  • Развертывание аргументации
  • Обеспечение доказательствами
  • Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе

Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента

Влияние

  • Основные принципы влияния и автоматического поведения
  • Принципы запуска автоматических реакций
  • Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
  • Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе

Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи

«Силовые» методы продаж

  • Модель применения власти
  • Ранги и способы их изменения
  • Техники повышения статуса
  • Создание впечатления компетентности
  • Выбор доминантных ролей
  • Невербальная демонстрация уверенности

Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж

Психотехнологии на каждом этапе продаж

Сбор информации о клиенте

  • Методы получения информации по невербальному поведению
  • Метосообщения
  • Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
  • Получение информации о намерениях клиента через наблюдение

Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»

Презентация предложения

  • Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи

Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара

Возражения, сомнения

  • Методы диагностики «отмазок»
  • Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
  • Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения

Цена

  • Психология восприятия цены
  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения

Завершение продажи

  • Техники подталкивания к заключению сделки
  • Выбор момента
  • Побуждающие приемы
  • Пакетирование
  • Согласие нарастающим итогом
  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора. Ложный выбор
  • Принятие решения на «да», «нет»
  • Техники выхода из контакта
  • Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными

Завершение тренинга

Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития


Отзывы участников

«Тренинг восхитительный. Нам он принес уже замечательные результаты. Светлана Викторовна прекрасный тренер. Спасибо огромное»
Оксана Зайнуллина-Бахмет, генеральный директор ООО «Радио Трэнд», г. Краснодар, 07 - 08 апреля 2012 года

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.