+7 (495) 961-00-89

Организация работы коммерческой службы аптечной сети

Цели тренинга:

  • сформировать понимание роли и задач коммерческой службы аптечной сети
  • проработать алгоритм составления плана на основании воронки продаж и ступеней перехода, расчет численности продавцов
  • получить навыки разработки системы мотивации коммерческого персонала
  • проработать программы лояльности. Разобрать типичные ошибки в работе с клиентами и их устранение
  • познакомиться с методикой разработки политики внутренней сегментации клиентов

Методы проведения:

Интерактивные мини-лекции, анализ случаев из практики, деловые игры, обсуждение, ответы на вопросы


Программа:

Коммерческая служба предприятия. Организация коммерческой деятельности

  • Задачи коммерческой службы в организационной структуре компании
  • Роль коммерческой службы в обеспечении эффективной деятельности компании
  • Структура коммерческой службы. Подразделения службы. Виды структур. Оптимизация структуры службы и численности сотрудников
  • Должностные обязанности коммерческого директора
  • Персонал: правила найма и успешное руководство сотрудниками. Стили руководства
  • Как и сколько платить? Программы мотивации персонала Метод PRP, типы PRP-схем, альтернативная мотивация
  • Бизнес-процессы как основа для составления работающих функциональных обязанностей и должностных инструкций
  • Взаимодействие с подразделениями предприятия, поставщиками, партнерами

Практика:
Формирование стандартов внутреннего клиента в компании, разработка матрицы взаимных согласований требований, разработка системы мотивации коммерческого персонала, включая коммерческого директора

Управление эффективностью продаж

  • Ключевые показатели в продажах. Связь с корпоративными целями. Планирование работы по показателям
  • Причины плохих продаж отдельных товаров и услуг и их устранение
  • Управление на основании воронки продаж, ступени перехода
  • Определение этапов в управлении продажами
  • Составляющие результата в продажах
  • Диагностика проблем в работе продавцов
  • Нормирование и стандартизация работы специалистов отдела продаж
  • Повышение производительности труда продавцов
  • Политика скидок. Способы ухода от ценовой конкуренции

Практика:
Создание «живой должностной инструкции», составление плана на основании воронки продаж и ступеней перехода, расчет численности продавцов

Построение работы с клиентами. Клиенториентированность

  • Клиентоориентированность как конкурентное преимущество компании
  • Требования к персоналу отдела продаж
  • Экономика высокого сервиса
  • Определение приоритетов в клиентской политике. Инструменты анализа статистики продаж для расстановки приоритетов
    • метод «перевода клиента с одного товара на другой» для повышения прибыльности.
    • программы лояльности. Типичные ошибки и их устранение
    • метод создания работающих спецпредложений
    • основные показатели качества удержания клиентов
  • Анализ продаж для оценки работы sales-менеджеров. Злоупотребление скидками, как выявить и предотвратить
    • понятие пожизненной ценности клиента
    • методы расчета прибыльности клиента
    • матрицы микросегментации: прибыль/ потенциал, выручка/ размер и т.д.
    • определение приоритетов в клиентской политике
    • оптимизация расходов на службу продаж и сервиса

Практика:
Расчет прибыльности клиента, разработка политики внутренней сегментации клиентов


Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.