+7 (495) 961-00-89

Работа с возражениями по цене

Цель тренинга:

Сформировать навыки и отработать техники работы в возражениями по цене

Методы проведения:

Мини-лекции, работы в парах и группах, ролевые и моделирующие игры, изучение и отработка эффективных техник работы с ценовыми возражениями, анализ рабочих ситуаций участников, дискуссии


Программа:

Введение. Работа с возражениями

  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
  • Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить)
  • Использование вопросов. Вопросы как средство уточнения мнения
  • Инструменты убедительности: статистика, маркетинговые показатели, случаи из практики, метафоры, цитаты

Практика:
Отработка навыков убедительности на примерах Заказчика
Отработка навыков использования вопросов

Работа с возражением «дорого»

  • Работа с возражениями по телефону: особенности, приемы и возможности
  • Психология восприятия цены
  • Соотношение цена — ценность, дорого — дешево
  • Техники презентации и аргументации цены
  • Техники ведения переговоров о цене. Психологические ловушки
  • Техники уменьшения цены:
    • Сэндвич, «кусковой» метод.
    • Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание.
    • Поучение, компромисс.
    • Амплитуды цен
  • Техники работы с ценовыми возражениями:
    • «Затрата-вложение»,
    • «Свойство-польза-обладание»,
    • «Плюсы и минусы», «Расчленение общей цены»
  • Методы взаимной уступки, «На фоне конкурентов», метод отличия, метод согласия и обоснования «Да, И вот почему...», метод «шаг в сторону», метод «говорят другие», «мнения третьей стороны»

Практика:
Отработка техник ведения переговоров о цене, представления и уменьшения цены, работы с ценовыми возражениями. Отработка возражения «Дорого» с учетом специфики услуги Заказчика, анализ бизнес-ситуаций Заказчика

Принятие решений и инструменты влияния

  • Выбор момента
  • Побуждающие приемы:
    • Пакетирование
    • Согласие нарастающим итогом
    • Подразумевающееся согласие
    • Предоставление выбора, ложный выбор
    • Принятие решение на «да», «нет»
  • Техники выхода из контакта

Практика:
Отработка приемов принятия решения

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.