+7 977 307-44-57 — WhatsApp, Viber, Telegram
+7 (495) 961-00-89

Тренинг по продажам недвижимости

Сделки с недвижимостью — серьезная сфера бизнеса, которая характеризуется набором специфических особенностей. Люди приобретают недвижимость не так часто, как хотелось бы риэлторам, при этом конкуренция в этой нише рынка довольно высока, и успешность компании зачастую зависит от профессионального мастерства риэлтора


Цели тренинга:

  • отработать алгоритм работы с покупателями/арендаторами недвижимости
  • отточить навыки влияния на решение покупателя купить/снять именно ваш объект недвижимости
  • повысить процент успешных сделок и увеличить доход компании - Заказчика

Методы проведения:

Интерактивные лекции, групповые дискуссии, командная работа, ролевые игры, индивидуальные задания, моделирование ситуаций из практики заказчика. 80% практика, 20% теория


Программа:

Введение

  • Общая схема продажи, этапы продажи недвижимости
  • Как выделить свой объект при большом количестве предложений
  • Конкурентные преимущества компании, объектов, услуг и людей
  • Входящие и исходящие звонки, личные переговоры

Практика:
Кейсы «Опыт лучших риэлторов по продажам недвижимости»

Типы покупателей и их стратегия покупок

  • Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
  • Поведенческие типы покупателей
  • Сбор информации о покупателе
    • методы получения информации по невербальному поведению
    • метосообщения
    • получение информации о намерениях через наблюдение

Практика:
Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей

Установление контакта

  • Контакт по телефону и лично
  • Техники установления контакта с покупателем «Свой-Чужой», «Контакт», «Родные люди», «Прием-прием»

Практика-отработка техник

  • Искусство задавать вопросы. Кто задает вопросы, тот управляет сделкой
  • Приемы активного слушания «Парафраз», «Эхо»

Практика:
Отработка приемов постановки вопросов и активного слушания

Презентация компании и объекта

  • Схема проведения презентации и показа объекта
  • Демонстрация объекта потенциальному покупателю
  • Подача информации в ключе ценностей и выгод с использованием ценностных слов клиентов
  • Приемы акцентирования внимания на преимуществах объекта недвижимости
  • Обоснование цены, обоснование бонуса агентству недвижимости
  • Искусственное увеличение привлекательности предложения
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему

Практика:
Ролевой тренинг «Презентация объекта»

Переговоры о стоимости объекта

  • Цена и ценность объекта
  • Формула и правила переговоров о цене
  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Работа с возражениями

  • Ключевые принципы коммуникации при работе с возражениями
  • Работа с простыми возражениями
  • Работа с возражениями, содержащими убеждения
  • Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами – универсальный прием «Весы»
  • Особые условия для отказников, предупреждающий сервис

Практика:
Отработка техник работы с возражениями

Использование психотехнологий

  • Приемы nlp в продажах недвижимости
  • Приемы продаж «Ход конем», «Золотая черепаха», «Денежный дождь», «Королевский раунд» и другие

Техники убеждения и влияния в продажах

  • Виды убеждения. Основные приемы убеждения
  • Аргументация как основной инструмент убеждения
    • метод двусторонней аргументации
    • расщепление аргументов партнера
    • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
    • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика:
Усиление убеждающих способностей продавцов
Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

  • Влияние
    • выявление и признание ценностей покупателя
    • метафоры и создание образов
    • создание эмоциональных состояний
    • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика:
Отработка техник влияния в процессе продажи

Работа с претензиями и конфликтами

  • Стиль поведения при общении с недовольным клиентом
  • Капризные покупатели, покупатели с позицией превосходства
  • Распознавание признаков недовольства и экспресс-анализ причин
  • Ответы для ситуаций, зависящих и не зависящих от сотрудника
  • Как отстоять интересы компании в конфликтных ситуациях
  • Управление своими эмоциями и эмоциями оппонента
  • Продолжение контакта с клиентом после отработки претензии/конфликта

Практика:
Техники вопросов для работы с претензией, формулирование ответа для клиента
Позитивные формулировки, эффективные шаблоны
Управление эмоциями

Заключение сделки, сопровождение покупателя после сделки

  • «Тест» на сделку
  • Эффективные приемы завершения сделки
    • подразумевающееся согласие
    • предоставление выбора
    • принятие решения на «да»/«нет»
  • Поводы для дальнейшего контакта с покупателем
  • Выстраивание долгосрочных отношений

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Отзывы участников

«Яркие истории, доступная подача материала, насыщенная программа»
Колода Юлия, менеджер отдела продаж, ООО Фирма Риксон, г. Москва, 01 и 03 марта 2016 года
«Узнала много нового о звонках, о том, как результативно общаться с клиентами»
Талубаева Мария, менеджер по продажам, ООО Фирма Риксон, г. Москва, 01 и 03 марта 2016 года

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.