+7 977 307-44-57 — WhatsApp, Viber, Telegram
+7 (495) 961-00-89

«Холодные» звонки и продажа встречи. Базовая программа

Цели тренинга:

  • Сформировать и развить умение вести телефонные переговоры с потенциальными «холодными» клиентами и продавать встречи
  • Отработать целостную модель телефонных переговоров (сценарий холодного звонка) и алгоритм продажи встречи

Особенности:

  • Тренинг максимально методичен, по итогам вы получаете готовые сценарии разговоров, которые разработали и опробовали на тренинге (материалы для книги продаж)
  • Тренинг строится на вашем продукте
  • Программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых вы сможете отслеживать впоследствии на рабочем месте
  • Программа меняет установку менеджера от «клиент не хочет встречаться/покупать» к «я могу повлиять на решение клиента о встрече/о покупке »
  • Один день тренер работает с участниками персонально: отрабатывает телефонные звонки, показывает и корректирует ошибки
  • По итогам обучения вы получаете отчет с рекомендациями, в том числе персональными по каждому участнику (при необходимости)

Методы проведения:

Тренинг проводится в интерактивной форме. Для этого в программе используется большое количество упражнений, ролевых и моделирующих игр, групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников


Программа:

Начало тренинга

  • «Разгорев» — на материале взаимодействия участника и телефонного собеседника
  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
  • Понятие успешной продажи и эффективного продавца
  • Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту
  • Практика: Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

Специфика телефонных продаж

  • Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону
  • Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
  • Преимущества и ограничения телефонных продаж
  • Телефонный этикет
  • Общая схема продаж по телефону

Практика: Диагностика умения общаться по телефону

Ключевые элементы в активных продажах

  • Возможные тактики продаж при активном выходе на клиента. Различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на товар/услугу. Ситуационная продажа
  • Основные этапы активных продаж корпоративным клиентам
  • Конкурентные преимущества компании и способы их презентации
  • Группа принятия решения (лица, принимающие решения; лица, влияющие на принятие решений)

Ведущие технологии продаж

  • Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
  • Технология «продукция — свойство — ценность»
  • Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
  • Технология «стратегия — позиция — результат»
  • Технология сокращения времени на одну торговую операцию
  • Актуальность применений технологий для Заказчика

Практика: Отработка технологий продаж

«Холодные» контакты. Особенности продаж по телефону

  • Специфика «холодных» звонков
  • Правила психологической подготовки к «холодному» обзвону
  • Цели телефонных звонков: продажа встречи, продажа услуги
  • Подготовка к разговору. Сценарий разговора и вспомогательные материалы
  • Этапы переговоров при активном обзвоне. Цель на каждом из этапов
  • Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи, интонация. Роль при совершении «холодных» звонков
  • Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса
  • Виды телефонного поведения клиентов
  • Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке. Ошибки при постановке вопросов
  • Методы активного заинтересованного слушания. «Телефонная улыбка»
  • Искусство овладения с инициативой
  • Отказы и возражение в телефонных переговорах. План по получению отказов

Продажа «наверх» (выход на заинтересованное лицо)

  • Стратегии на входе: «твердое и пустое слово», «теплый и холодный голос», «подстройка»
  • Факторы распознавания «свой-чужой» у секретарей
  • Техники взаимодействия с разными типами секретарей
  • Техники «прорыва через секретаря». Дополнительные способы обойти секретаря
  • Выход на заинтересованное лицо, принимающее решение
  • Тактики представления цели звонка
  • Правила краткой презентации

Практика:
Разработка сценария разговора, предоставления продукта/услуги. Анализ рабочих ситуаций Заказчика. Преимущества коммерческого предложения Заказчика
Особенности эффективного общения с разными типами клиентов
Упражнение «образ клиента»
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания
Упражнение «Открытая дверь». Поиск нужного лица «Вы наверняка знаете...», «Заход в два приема...»
Отработка главных частей конструкции обращения: аргумент, вопрос, побуждение, пауза
Прием «кружево переговоров» Составление «кружева » на вопрос: А чем Вы лучше?
Упражнения на работу с голосом, интонацией, артикуляцией
Прием «кружево переговоров» Составление «кружева » на вопрос: А чем Вы лучше?
Упражнения на работу с голосом, интонацией, артикуляцией

Продажа встречи и завершение разговора

  • Особенности продажи встречи по телефону
  • Правила, принципы и техники продажи встречи
  • Особенности презентации встречи, умение заинтересовать клиента, механизмы влияния на выбор
  • Договариваемся о встрече и обходим все возражения: Нам не нужно. У нас все есть, У нас уже есть поставщик; Пришлите все на мейл, я посмотрю; Надо будет, сами с вами свяжемся; Не хочу с вами встречаться; У меня нет времени
  • Аргументы для убеждения
  • Прием резюмирования
  • Прямое завершение
  • Создание спешки
  • Альтернативный вопрос
  • Подразумевающееся согласие
  • Коридор из общих утверждение
  • Согласие нарастающим итогом
  • Сигналы готовности клиента к встрече
  • Фразы для окончания разговора. Завершение телефонного контакта
  • Позитивный выход при неудачном завершении переговоров — «якорь» на рекомендации или на следующий звонок

Практика:
Отработка техник продажи встречи на материале Заказчика
Упражнения «Ложный выбор», «Подразумевающееся согласие», Принятие решения на «да-нет», Ролевая игра «Убеждение клиента» (отработка всех значимых сценариев)
Итоговая практика — деловая игра: «Полный цикл продажи». Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными
Отработка техник убеждения клиента
Ролевая игра «продажа встречи и завершение телефонного звонка»

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.