+7 977 307-44-57 — WhatsApp, Viber, Telegram
+7 (495) 961-00-89

Активные продажи b2b

Цели тренинга:

  • развитие навыков активных телефонных и личных продаж
  • развитие навыков установления контакта по телефону, «прохождения секретарей» и выхода на лицо, принимающее решение
  • формирование навыков продвижения продукта/услуги дистанционно и очно
  • отработка навыков презентации и работы с возражениями и отказами
  • отработка навыков проведения личных встречи с ключевыми фигурами
  • работа с критериями принятия решения и завершения продажи
  • увеличение продаж компании — Заказчика

Методы проведения:

Мини-лекции, работы в парах и группах, дискуссии, ролевые и моделирующие игры, изучение и отработка эффективных приемов продаж, анализ рабочих ситуаций участников, супервизия


Программа:

Начало тренинга

  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
  • Понятие успешной продажи и эффективного продавца

Практика:
Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту

Ключевые элементы в активных продажах

  • Возможные тактики продаж при активном выходе на клиента. Различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на товар/услугу. Ситуационная продажа
  • Основные этапы активных продаж корпоративным клиентам
  • Конкурентные преимущества компании и способы их презентации
  • Группа принятия решения (лица, принимающие решения; лица, влияющие на принятие решений)

Ведущие технологии продаж

  • Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
  • Технология «продукция — свойство — ценность»
  • Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
  • Технология «стратегия — позиция — результат»
  • Технология сокращения времени на одну торговую операцию
  • Актуальность применений технологий для Заказчика

Практика:
Отработка технологий продаж

«Холодные» контакты. Особенности продаж по телефону

  • Место «холодных» звонков в процессе продажи. Специфика «холодных» звонков
  • Правила психологической подготовки к «холодному» обзвону
  • Цели телефонных звонков: продажа встречи, продажа услуги
  • Подготовка к разговору. Сценарий разговора и вспомогательные материалы
  • Этапы переговоров при активном обзвоне. Цель на каждом из этапов
  • Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи, интонация. Роль при совершении «холодных» звонков
  • Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса
  • Виды телефонного поведения клиентов
  • Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке. Ошибки при постановке вопросов
  • Методы активного заинтересованного слушания. «Телефонная улыбка»
  • Искусство овладения с инициативой
  • Отказы и возражение в телефонных переговорах. План по получению отказов

Продажа «наверх» (выход на заинтересованное лицо)

  • Стратегии на входе: «твердое и пустое слово», «теплый и холодный голос», «подстройка»
  • Факторы распознавания «свой-чужой» у секретарей
  • Техники взаимодействия с разными типами секретарей
  • Техники «прорыва через секретаря». Дополнительные способы обойти секретаря
  • Выход на заинтересованное лицо, принимающее решение
  • Тактики представления цели звонка
  • Правила краткой презентации

Практика:
Разработка сценария разговора, предоставления продукта/услуги. Анализ рабочих ситуаций Заказчика. Преимущества коммерческого предложения Заказчика
Особенности эффективного общения с разными типами клиентов
Упражнение «образ клиента»
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания
Упражнение «Открытая дверь». Поиск нужного лица «Вы наверняка знаете...», «Заход в два приема...»
Отработка главных частей конструкции обращения: аргумент, вопрос, побуждение, пауза
Прием «кружево переговоров» Составление «кружева » на вопрос: А чем Вы лучше?
Упражнения на работу с голосом, интонацией, артикуляцией

Личная встреча

Разработка стратегии представления продукта/услуги на встрече с клиентом

Работа с первым лицом (Лицом, принимающим решение)

  • Выход на первое лицо: через кого можно выйти, какие способы можно использовать, как преодолеть «блокеров» и и получить «доступ к телу»
  • Что влияет на эффективность встречи
  • Как реагировать на провокации и прессинг
  • Критические ошибки при встрече с ключевой фигурой

Практика:
Анализ возможностей и ресурсов, необходимых для получения результата при переговорах и ЛПР

Создание первого впечатления

  • Правила коммуникации
  • Раппорт встречи
  • Правила «присоединения» к клиенту
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Как выделиться из «толпы» конкурентов
  • Как получить от клиента в полном объеме информацию, необходимую для продажи Ваших товаров?

Практика:
Отработка приемов установления контакта

Презентация предложения

  • Структура презентации
  • Включение мнемотехнологий
  • Искусственное увеличение привлекательности предложения
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • Методы удержания контакта с клиентом во время презентации
  • Методы подачи аргументов
  • Перевод скрытых потребностей в явные

Практика:
Ролевой тренинг «Презентация»

Возражения и отказы

  • Техники работы с сомнениями клиента (страхи, риски)
  • Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить
  • Ценовые возражения
    • cекреты ведения торга
    • техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд, сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
    • принципы обработки ценовых возражений: «затрата — вложение», «свойство — польза — обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»
  • Возражения «некачественно». Техники переубеждения клиента, сомневающегося в качестве
  • Возражения «долго», «не хочу менять», «есть негативный опыт», «вас не знают», «все одинаковое» и т.д.

Практика:
Формулировки ответов для всех часто встречающихся в практике Заказчика возражений
Отработка техник уменьшения цены и отработки ценовых возражений
Отработка часто встречающихся возражений
Ролевая игра «Переговоры с опасающимся клиентом»
Ролевые иглы «Возражающий клиент»

Работа с критериями принятия решения. Завершение продажи

  • Механизмы влияния на выбор. Мягкое убеждение, использование вопросов
  • Сравнение по критериям, использование отличий. Увеличение опасений, связанных с конкурентным предложением
  • Экономическое обоснование выгод
  • Повышение значимости качества
  • Повышение значимости отдельных характеристик и особенностей
  • Позитивный выход при неудачном завершении переговоров — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Упражнения «Ложный выбор», «Подразумевающееся согласие», Принятие решения на «да-нет», Ролевая игра «Убеждение клиента» (отработка всех значимых сценариев)

Итоговая практика — деловая игра: «Полный цикл продажи». Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация

Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

Ваш менеджер

Ирина Архипова
+7 (495) 961-00-89
manager@eduevents.ru
Skype: eduevents

Корпоративные клиенты

Акции, сертификаты, скидки

Актуальные акции месяца
Система скидок
Бонусы и сертификаты

Подробнее

Быстрая связь

Развитие Бизнеса
Использование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
Все права на картинки и тексты принадлежат их авторам.
129085, Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.
+7 (495) 961-00-89.